需求不同使旅游商品必须系列化

今年7月，笔者在某景区参观的时，负责人介绍，他们景区的产品是系列化的，但是销售依然不好。笔者进店时恰好有几个游客进店，她们简单扫了一眼商品，问了服务员几句话，发现没有她们想要的东西就走了。笔者很认真地查看了一遍，发现丝巾类只有两款，冰箱贴只有两种，笔记本只有三个不同颜色，杯垫也只有一种。看似有十几个品类的商品，但是品种太少，每类也就一到三种，游客的可选择性极差，难怪销售情况不好。

不同的游客旅游时购买旅游商品的需求不同，经济因素和精神因素是影响旅游购物的关键因素。

为了提前了解游客的需求，一些长期带团的导游也曾试图从游客的基本资料分析其购物需求，但往往只能适用于一部分人。还有些优秀店员也曾试图从进店人的外表、气质、穿着判断其购物需求，但同样只是适用于一部分人。气质、衣着、职业似乎与购物需求有关，但实际上又很难以此判断一个人的购物需求。也有些执着的设计师试图按照文化或者潮流设计一些自认为可以满足游客需求的商品，可市场的反馈经常不尽如人意。

在静态调研时，城市人群对旅游购物的需求远高于农村来的游客，但在实际旅游购物时，有些农民游客的购买需求远高于城市游客。平时同样节俭的人，面对同样的商品，有的一抛千金，有的却一毛不拔。同样收入颇丰的、讲究生活质量的人在旅游时面对同样的商品，有的会疯狂购物，有的却无动于衷。有人在旅游前甚至旅游中都不想购物，但却突然在某个商店购买了一大批莫名其妙的商品。也有人原计划在旅游中购物，店里卖的也是他需要的，但由于遇到烦心事或其他原因，却什么都没买。

需求分为理性的和非理性的，旅游购物的需求通常是理性和非理性共存，经常快速、不断转化，这就增加了满足游客购物需求的难度，也增加了旅游商品设计、生产、销售的难度。

中国游客在境外旅游大量买东西，在国内却很少购买，两者的人均购买花费相差几十倍，之所以会出现这样的差距，旅游商品的系列化程度是重要原因之一。正因为国外的旅游商品高度系列化，游客才有较为广泛的选择。国内主要是旅游工艺品、旅游纪念品、旅游土产品，工业品和奢侈品很少，尤其是有品牌、质量可靠、价格合适的系列化旅游商品太少，这些因素导致游客的可选择性就很少，难以使众多的、复杂的、不同精神追求的人进行广泛选择。

满足游客需求的最简单办法，就是使旅游商品系列化。旅游商品的系列化不是简单的多设计几种款式，而是全方位的系列化：

一是品类的系列化。不仅仅是旅游纪念品、旅游工艺品、旅游土产品，更应包括工业品、奢侈品的设计。

二是品牌系列化。各大品类的旅游商品都需要有大量的品牌商品。

三是价格系列化，同类商品也需要设计不同的价位。

四是销售渠道系列化，要设计不同的销售渠道，如超市店、商场店、专卖店、工厂店等。

五是促销方式的系列化，有的要突出品牌，有的要突出价格，有的要突出质量，有的要突出功能。

六是品种的系列化。品类多还需要品种多，品类和品种要交织形成一张网。

需求的不同使旅游商品不得不系列化，只有采取这种撒大网捞鱼的方式，才能满足不同游客的旅游购物需求。