导致中小旅行社客源危机的四种原因

中小旅行社普遍存在着程度不同的客源危机。分析原因，笔者以为主要是以下四个方面：

　　第一、旅行社数量的快速增长

　　在一定区域的一定时段内，客源数量是一个“定数”，但旅行社数量的不断增长，势必“摊薄”客源，使旅行社、特别是中小旅行社的收客数量明显减少。而越来越多的旅行社为了生存，展开激烈的竞争，运用各种手段和方法争夺有限客源。其中，最常见的是低价竞争和高成本的“关系”竞争。而价格竞争和“关系”竞争的直接后果便是利润与利润率的直线下降。低利润导致服务水平大打折扣，服务水平的降低再次导致客户流失，客户流失的结果是旅行社卷入更为激烈的竞争，利润进一步降低，如此周而复始，中小旅行社更难以摆脱客源危机。

　　第二、新型竞争者优势明显

　　“旅游咨询师，旅游者的贴心旅游顾问，不仅能为旅游者提供一对一的高品质服务，还可以为旅游者制定人生旅游规划、提供量身定做的个性化旅游产品和服务、提供丰富的资讯服务、协助解决旅游中遇到的各种问题等。没有强制购物、没有旅行计划的强制约束、没有消费陷阱……”这是一则旅游咨询师的广告。随着旅游咨询师这一新兴职业的发展，其职能将越来越丰富，不久的将来，他们会像家庭医师一样走进千家万户，走进机关、学校、厂矿。而旅游景区、地接社、饭店也会向其伸出橄榄枝，提供丰厚的报酬，通过他们直接为游客服务。

　　随着摄影、自驾、自行车、登山、野外生存、探险等各种协会、俱乐部的兴起，休闲旅游、特种旅游等中高端旅游市场日益火爆。而这些中高端旅游活动，目前大多为各协会、俱乐部独立组织，与旅行社几乎没有关系。他们以“聚敛人气，建设文化”为主导，以主营商品销售为盈利点，以最经济的支出，换取会员“志同道合者”的信任感，对会员们有着更大的吸引力。

　　此外，旅游景区间的合作意识也日益提高，合作正在逐渐代替竞争，各种“联游”路线日益丰富，旅游者可以通过互联网很轻松地查询到符合自己需要的旅游线路，且比旅行社提供的行程要丰富许多。

　　第三、游客对旅行社的依赖度逐步下降

　　旅行社的产生，源于客源地与旅游目的地间的“信息不对称”。而随着互联网时代的到来，各旅游城市的旅游局、协会、各景区点、酒店信息传播意识增强，大多建立了自己的门户网站，旅游者也习惯了通过网络查询旅游信息、参考驴友点评、规划旅游线路，这使得传统的“信息不对称”局面得以改善，旅游者对旅行社的依存度大幅下降。

　　在一般人的印象中，选择旅行社，就是选择团队游，就是为了“省心省力省钱”。但随着旅游业的发展，携程旅游网、旅游咨询师等新型中介的出现，更让人们有了多重的省钱、省心、省力的新途径，何必非要依赖旅行社呢?

　　我国旅游业发展至今，旅行社的传统盈利模式几乎没有变化，依然是“批零差价+进店费+其他”。但是，旅游咨询师、各种协会、俱乐部等新型竞争者的兴起，其互补盈利模式也是造成旅行社客源危机的不可忽视的重要原因。旅游咨询师的盈利点在于“收取合理的咨询费”，而门票、住宿、吃饭、交通、保险等折扣全部归游客所有;很多协会、俱乐部的盈利点在于“主营商品收入”，如摄影俱乐部，主要是靠销售摄影器材盈利，组织摄影旅游活动的主导动机不是盈利而是聚敛人气，建设文化。

　　第四、导游的高流失率直接导致客源流失

　　由于待遇低、压力大、旅行社用人制度不健全等多种影响，我国旅行社业，尤其是中小旅行社的员工流失率一直居高不下，其中导游的流失率更高。一些导游有着良好的客户关系，掌握着重要的客户资源。导游高流失率，一是会直接带走大量客源，二是不利于旅行社的信息传播，三是会降低游客对旅行社的整体评价，影响旅行社的口碑。

　　客源危机直接影响着旅行社的经济效益和社会形象，决定着旅行社的命运。