海南旅行社出击旅游旺季黄金档

　　海南迎来传统旅游旺季。海报集团全媒体中心记者张茂摄

　　冬季到了，海南传统的旅游旺季也随之到来。然而，这一季的旅游市场，却因为新《旅游法》带来了波动。面对新法实施后带来的种种挑战和竞争，这个冬天，海南能交出一份满意的答卷吗？吃旅游饭的海南各大旅行社如何应对呢？不埋怨，不等待，主动使用各种营销手段吸引客源，出击传统旅游旺季黄金档，以期化“变革”为行业发展“契机”，这是记者在采访海南多家旅行社时，看到他们面对困难的态度。

　　布局：稳固传统客源地并开发新兴市场

　　为了分割传统旺季中的市场“蛋糕”，海南各大旅行社纷纷出击岛外，采取各种营销手段吸引客源。采访中记者了解到，因气候原因，北方地区在进入冬季后将成为海南旅游的主要客源地，所以目前岛内多家旅行社的营销活动针对的客源市场主要集中在华北、华中、华东等地区。

　　而在稳固国内传统客源市场的同时，部分做境外游业务的旅行社也积极将旅游推介会开到国外去，稳固海南在境外的传统客源市场。如辰达国旅，10月底就与海口市旅游委联手，先后在新加坡、马来西亚和泰国这一海南传统的东南亚客源地举办了三场推介会，与当地的旅行商进行了深入交流、洽谈。“新法实施，境外的客源市场更需要及时的营销活动去沟通和开拓。”辰达国旅总经理翟宁告诉记者，在马来西亚开推介会时，当地的旅行商就表示，因为中国开始实施新《旅游法》，他们有些彷徨，正在观望，这场旅游推介会的到来很及时，让他们对中国的旅游法有一个解读，并对海南的旅游新业态有了一个全新的认识，希望有机会能联手开发海南游。

　　传统的客源地得到稳固，各大旅行社也不忘瞄准新兴客源地。“近年来国内中西部地区的经济发展速度不断加快，人民生活水平不断提高，对旅游的需求也在逐步增长。”海南椰晖旅行社总经理麦伟文告诉记者，由于今年冬春新航季海南两大机场的航线网络均向中西部地区的二三线和中小城市延伸，所以他们的旅游营销目的地也逐步转向中西部地区，并随之由一线城市逐步往二三线城市转移。

　　方式：精准营销与网络营销大整合

　　因《旅游法》实施，旅游市场受到一定程度冲击，各大旅行社如今的促销模式也慢慢发生转变。记者在采访中了解到，多数旅行社都采取了精准营销模式，实施一对一促销，同时由多个组团社促销转变为只对一个组团社促销模式，这样不但方便了管理，而且保证了产品推广执行的效率。

　　“我们现在的旅游推介一般是一个城市只做一场，不再是过去那种邀请一些相关旅游主管部门及当地旅行商一起吃吃喝喝的方式，而是邀请旅行商们坐在一起交流新法实施后海南旅游的新业态，并加入旅游产品竞拍等新颖的互动性较强的手段。”海之缘国旅总经理王汇表示，不但旅游市场换了“新衣”，他们的旅游营销方式也在换“新衣”。康泰国旅相关负责人表示，除了在客源地进行大型推介会和开展培训交流活动外，他们更倾向于与当地的大型有实力的组团社合作，给他们提供各种精品级别的差异化产品，针对不同的客户群开展精准营销。

　　在“走出去”的同时，今年岛内各大旅行社也非常注重将旅行商“请进来”，让他们实地考察体验海南的旅游新产品，让他们对海南旅游有更加深入的了解，加深彼此的合作。据了解，11月10日至17日，就有100名来自俄罗斯的著名旅行社的资深经理受到邀请来海南进行考察。

　　在做好传统营销的同时，网络营销也成了今冬海南旅行社奋战的一个主场。利用搜索引擎，记者在网络上非常快速地找到了海之缘、康泰、椰晖等海南多家著名旅行社的网页。记者看到，每一家旅行社都将自己最新的旅游产品做了精美的编辑并挂在页面上，同时还开通了线上互动平台。海之缘国旅相关负责人告诉记者，电子商务一直是他们一项重要的营销手段，“传统的营销手段范围较小，而网上促销的宣传面广泛，与传统营销手段相辅相成，只有充分整合、利用好各种资源，才有办法应对市场的波动。”

　　产品：人无我有，人有我新

　　“10月1日《旅游法》实施后，海南游价格略有上涨，但这种‘涨’并不是真正的涨，只是把原来的一些隐性消费、二次消费透明化了。在这种形式下海南游不再具有价格优势，那么就只能比个性，比品质，靠人无我有，人有我新来取胜。”采访中康泰国旅副总经理陈晨的一番话，也正是目前海南各大旅行社这一季在对外的旅游营销中，为应对市场变动提供的旅游新产品的方向。

　　定制旅游，也是这一季海南各大旅行社在营销中为越来越多的自由行客人而特别推出的新产品。“现在一条线路满足很多人需求的现象已经不复存在，越来越多的人开始追求‘我的旅行我做主’，在这种背景下，定制旅游已经不仅仅是一种旅行方式，更是旅游产业发展不可逆转的新趋势。”海之缘国旅相关负责人告诉记者，这一季旅行社就特别针对半自助游的客人，推出了“在琼北，寻找另一种情调”、“行走在半岛的慢生活”、“幸福跨年”等一系列高端私人定制产品。(记者许春媚)