计调—400块钱价位可以竞争过100块钱的例子（转）
首先声明：我的报价虽然高出别人400元.但绝对不是暴利而是因为我的服务成本确实应该高出这么多 . 当时的情况是这样的：
2004年3月的一天.办公室小张接到一个陌生电话.说是某著名集团的100名销售精英要去九寨沟、峨眉山、三星堆等地游览.客人来自全国各地. 这是我们曾经陌生拜访过的一个单位.虽然我们每天都要接到很多最终都要石沉大海的咨询电话.但是我还是非常认真的作了一个计划传真给对方.对于这些未可知客户的咨询 就象对待不可知的命运一样.我会积极努力的争取机会.但我不会把所有的筹码都押上去.所以.我用了非常平和的心态作了报价.
第二天.电话来了.通知我到他们公司去谈. 我很认真的去了.一个很精灵的小秘书，开口就给我说：这件事我们基本上定下来了.你看这些都是我们已经谈过的旅行社：我一看：厚厚的的一螺资料，各种款式都有.我很奇怪的问：既然你们都定了.干嘛还约我来谈.是不是有其他地方要去？她说：“不是的.虽然你的传真是最后一个递上来的.但是.凭良心说，你的文案作的最好.项目作的最细.行程作的最好.但是.价格是最高的.我想：细节决定成败.所以我认为你应该能把这个团做好.”我喜出望外.“但是，小秘书说，还有很多细节要改.不符合我们的要求，现在还剩3家旅行社在竞争.就看你们谁的方案最好.价格最合适了.这样吧.你回去按我们的要求重新做一个.明天下午两点我们再谈” ……… .
就这样反反复复地修改.反反复复地谈…... 又过去一周时间 在这个过程中.另外三家旅行社也和我一样反反复复做方案 终于有一天，小秘书给我说：你们三家的方案各有千秋.现在就是看谁的价格最低了.另外.因为你是陌生拜访. 我们还必须审查你们的资质…. 我回去后连夜晚作了三个不同报价.第二天拿过去了.同时拿过去的.还有我的毕业证书：四川大学旅游系〈旅游管理专业.〉他可以证明我的专业知识.我的全国导游员资格证书：它可以证明我能把握最基层的管理 还有我的国际社总经理资格证书.它能证明我在这个行业的专业资历. 还有我接待过的那些著名企业、个人的旅游.会议等照片和资料.每一份都有我的照片：我说：“我不是总.总是不会亲自作团的.我是作具体工作的.每一个团都是我亲自在做.甚至我会亲自做全陪或一线的导游.凡是我给你们承诺的.我都会作到.因为我是执行者.请你放心. 关于我们公司的资质.欢迎你任何时候到公司参观.我们的法人代表会接待你们的”....
在这个激烈竞争的过程中.由于另外两个旅行社在这家公司都有熟人.我的报价和创意随时会被泄露出去.而我这边的操作进展情况又随时被对手所了解.形势对我非常不利. 但是.我感觉到：通过这段时间谈业务的接触.小秘书对我不卑不亢的态度和认真.细致的操作很欣赏.甚至有一次对我说：“其实.我们之间要谈的就只有价格问题了”.我心理有了底.在谈价格的时候.始终闪闪烁烁.而是尽量把她的思路往我的操作上牵.让她只谈行程.不谈价格.而且.我还有自己最精华的东西作为杀手锏.不到最后我不会拿出来的！我相信：她认可了我的服务.就会认可我的价格.果然.她们的要求越来越高.而我所做的服务标准也越来越高、线路的编排也越来越好..直到最后.小秘书简直就是我同一个战壕里的战友.她甚至觉得另外两家旅行社在欺负我.她说：“你看吧.你到我这里来就只是谈怎么把团队做好.从来不说人家的坏话.
他们两家.总说别人怎么怎么不行.就他们最好.我看他们作的东西就是没你细致.不过.这件事也不是说这么简单就会定下来的.我还得看你们的软件如何.你把带这个团的导游带来.让我们看看.导游也很重要…… 就这样.从线路到服务标准.从导游到房子.车子.每样都看完了.最后决定：和我谈谈价格问题. 谈价格的时候.我把每个景点的门票.每天用车的时间.线路.费用.包括导游服务费.迎接礼仪.横幅、娱乐等每天必须发生的费用和有可能临时增加的费用列出来.小秘书提出：你们的门票有折扣.你们的餐标、住宿都有折扣….. 我们客人还要买东西你们也有回扣… 等等等等.
总之.价格一直在往下压.但是我始终不松口. 我知道.当游客认可了你的服务时.在价格问题上就基本认可了.这个时候考验你的是你的定力！谁坚持到最后谁就取得了胜利！千万不要为了急于成交而轻易让步. 而另外两家竞争失败的旅行社的行为简直卑鄙到了极点：他们每天给客户打电话： 今天我们又拿到更低折扣的机票了.价格还可以更低些”.要不然就是发动很多在其他旅行社的朋友不断地给客户发传真，价格低的离谱. 其实我很明白：他们当时的目地就是给我制造障碍.他们拿不到这个团.我也别想挣钱.甚至他们给客户说：“王力给你们住的房子很差.我们有更好的.王力给你们报的机票是九折.我们是五折”；甚至联合了其他竞争失败的旅行社把机位占了.就是不给我机位….哪个时候因为是淡季.突然冒出来这么一个大团.而且又是这么一个著名的企业.而且.那些在航空公司包了机位的都在亏本接团.九寨沟的航班本来就只有国航、川航、西航三家.而这三家又被少数几家旅行社垄断.大家都红了眼.使出浑身解数去抢.甚至我去航空公司申请机位.航空公司团队室的都在帮他们的人。
给别人五折机票.给我的口头报价是九折.实际控的价格是全价.甚至我拿了九折的钱去出机票都不给我出.找借口拖延时间好让他们的人去争取. 目的很明确：你拿到了团我也不让你作好！ 所幸的是：这个团确实太重要了.包括他们上海总部的负责人都不敢营私舞弊.要求必须公平竞争.可是.那些竞争失败的旅行社不管这些.只是想法设法的低价抢团.低价不行.就来破坏我的正常操作. 我们公司另一个部门的同行愿意把机位卖给我.谈了一个礼拜什么都说好了.让我拿着钱去出机票、签合约.可是当我拿着现金去出机票时.在等着机票的两个小时内.价格涨了4000块！这是明显的敲诈和不守信用！我立即站起来说那我不要了！我有第2方案：乘汽车去九寨沟！结果他们办公室的人立刻把门锁上不让走. 给他们的负责人打电话报告.我不知道那个负责人是如何指示的.他们就是不让我离开！当时的形势真的很紧张.我问：“你们是不是想抢钱？信不信我打110？”并且马上拨打. 他们只好放人，那个办公室的女孩马上又哭了！按着我的手机说机票都出了.如果我不转款的话.所有票损要由她来承担！她会被炒鱿鱼的！我把钱都存入了银行.可是那个女孩一直跟着我哭.求了我很久很久.我心软了.就答应按她的要求把票款转到他们帐上了. 可谁知当我把6.5万机票款打到他们帐上时.她的脸马上变了！明确的告诉我：今天拿不到票！天哪！我头都大了！我在他们办公室论了半天.结果办公室里的三个工作人员关着门围攻漫骂.什么难听骂什么！甚至骂我是骗子！还说：你信不信：我们踩扁你！让你在国旅呆不下去！……
我不怕她骗我的钱.我知道她不敢.但是如果她把我的钱拿去周转.耽误了我出团.损失就是我在承担而她是不会涉嫌诈骗的！ 后来.因为他们有机位但是没有团.就只好把机票卖给了我.不过还是涨了4000元.我无可奈何的接受了这个事实.因为我的钱在他们手上.我也没有时间去扯皮！ 那段时间.我觉得的做旅游怎么这么难！旅游界的同行怎么这么坏！甚至觉得全成都的旅行社都在欺负我.我曾经给那个竞争对手说说：“我们合作吧.不要再杀来杀去的.这个团我拿下来. 把利润拿出来大家分. ”他们不答应.要求我把团卖给他们.这又怎么可能！！！ 我把困难报告给总部.公司说：“你自己想办法！公司这么多部门.每个人都来找领导.那领导干脆替你作团好了！作什么领导！” 那个时候的我.真的是叫天天不应. 而这个团.在当时的成都.真的是掀起了喧燃大波：所有旅行社都在谈这件事.我的一举一动.都有人关注！！那些失败者随时都在给客户打电话.说一些对我不利的话. 但是最终的结果是：客户在上海的总部采纳了我的方案和我的价格：而我的报价比另外两家旅行社高出４００元／人！！大家想一想：１００人的团队.每人高出１００元.是什么概念！１００人×４００元／人＝４００００元！
在整个旅游业都在低价抢团的时候.我.一个陌生拜访的客户.甚至我至今都没有见过那个上海总部的负责人！可是.他们把团交给了我！而且是这么高的价格.并且.在那么多旅行社的五折机票报价的干扰下，提前以全价给我付了机票款！！！ 正式签完合同和接到首付款的时候.我都想哭了！ 为什么我会这样幸运？这中间还有很多曲折离奇的故事.但是那些同行的卑鄙手段我已不屑再提：我赢了.这就够了！
后来我找客户了解到选择我的理由.我的优势有很多.但是最精彩的环节是： 客户在上海的总部把我们三家的服务标准摆放在桌子上一条条的比较.
我的优势在于：
一.文案：我的文案很干净.整洁，虽然不算漂亮但是很朴实.用一个很好的资料夹整整齐齐的放在一起.里边有客户需要了解的所有文件（虽然有些他们并没有问.但是我觉得应该让客户了解我们.同时和一个不能见面的客户谈合作.尽量多一些让对方了解你的资料.）而另外两家的资料（请注意：是资料而不是文案）作的非常漂亮但是内容简单（其实整个旅游界的好象都没有在意怎么恰如其分的推广自己）
二.线路编排： 我的线路明显的不同.线路精细.内容丰富多彩，很有人情味.照顾了游客的体力. 游览景点的时间安排也合理.哪些景点需要多少时间.重点参观什么主题都写出来.整个行程很轻松.而且.把人文和自然相间隔.以免引起视觉疲劳.同时我的文彩飞扬.感染力很强.游客还没有看见景点就产生了向往.
三.我的文案作的很细. 细到不能让游客错过吃饭时间.和休息时间.虽然在外游览.但是作息时间是不会改变的.同时对于有可能错过正常休息和用餐时间的弥补方式都征求了客户的意见.
四. 我的安排很大气：
１.宾馆：报价为三星级标准.但是我全程用了准四的新房（在合同中写清楚）.
２.用 餐：全程所有餐厅的菜谱.全部按我的要求配菜.而在整体安排上也考虑了客人来自全国各地.不能很快适应川菜的问题.安排的菜谱从清淡逐渐浓香.直到最后一餐才上火锅.其中有中餐.小吃.风味菜.川菜.特色菜.其中在饮食上有特殊要求的两个穆斯林单独上菜….另外我的思路是：前几天需要平平静静的游览.千万不能发生意外.必须控制游客的饮酒问题.同时要考虑游客会因为水土不服引起泻肚.所以不能吃辣了.最后安排火锅是因为要结束游览.同时也已经安全回到成都.可以尽情放杯.庆祝这次游览的圆满结束.火锅可以把整个行程推向高潮…
３.接送机用车： 他们很模糊的说用高级轿车. 而我明确说明：用九成以上瑞风商务轿车.
４.旅游用车： 他们说用豪华金龙空调车. 我写明一年内４７座金龙／安凯／佳丽安／凯斯鲍尔
５.迎接礼仪：他们说礼仪小姐手捧鲜花机场迎接. 我承诺：九寨沟藏族民族艺术团的全体演员在机场载歌载舞，敬献哈达.迎接贵宾；（演员在机场接人除了黄龙机场开幕式办过一次后就只有我们的团队享受过这个待遇.包括朱容基等国家领导人到九寨沟都只是九管会的相关工作人员而已.都没有这样的迎接礼仪.当漂亮的藏族姑娘在机场载歌载舞.敬献哈达来的时候客人们简直愣了.而一直不苟言笑的副总裁郭＊＊也笑的合不上嘴. 他们的市场部经理说：我们＊＊集团不是给不起钱.而是不需要买那些垃圾产品！！）
６.宣 传： 他们说在酒店门口悬挂横幅欢迎.而我动用了四川电视台旅游风 采访组带着摄象机.沿途拍摄.成都晚报旅游周刊来了两个摄影记者.另外专门派一个工作车.走在队伍前面.沿途每一个客人较长时间逗留的地方都会提前挂上“热烈欢迎＊＊集团最可爱的人”给客人无比尊贵的感觉 另外.专门制作了一个用他们自己徽标做形象的图画.长２２米.宽２米所到之处需要照相的地方.都展开来合影.游览结束时贴在他们公司的墙上作为永久纪念.后来在２００４年４月１９日四川电视台作了一个新闻报道.中国质量报的记者也跑来做有偿报道.但是我拒绝了..
７.纪念品：本次游览的纪念光盘.峨眉山风景区。三星堆面具的旅游书签（目的是为了下一个团的宣传）.九寨沟山珍野味特产.
８.娱乐：
（１）.在取消航班的那天晚上.为排解候机的无聊和不愉快.买了１２００元的烟花把大家带到三环路上去看烟花.游客 们高兴的象个孩子！！
（２）.两台晚会：第一次在宾馆看专业演员表演.第二次自己买了一只羊在宾馆的空地上一边烤羊一边喝酒….
（３).一次送行酒会（是这次活动的高潮）.送团的前一天在成都一个火锅店.一边吃火锅.一边看表演.看变脸.同时各个地区的经销商互相点歌赠送.而经销商和旅行社又不停互相的点歌：把这次的游览推向了高潮：第二天的游览结束后.部分游客又参加了我们其他线路的散客并团去旅游了. 这中间又发生了很多动人的故事.但最让我感动的是： 当上海总部的副总裁和成都分公司的总经理捧着酒杯找到坐在角落里的我 代表全体经销商向我敬酒的时候.我真的泪流满面了：这一刻：所有的辛苦.所有的委屈.所有的惊吓都已经不存在了. 我站在诺大的舞台上.向所有游客深深的一鞠躬：感谢＊＊集团所有朋友的支持、理解和配合！ 感谢＊＊集团郭总裁.分公司总经理朱姐给我这次机会.感谢＊＊集团所有的朋友.祝＊＊集团的事业兴旺发达！…. 后来.因为在这次竞争中失败的旅行社之一.他的亲戚在这家公司做财务主管.为了维持内部团结.后来他们的那些不重要的团就没有交给我了.但是他们公司的职工自费出去时都在找我.而我.和他们的总经理朱姐也成了惺惺相惜的朋友.我们会一起喝茶.但是不谈生意.
９.人格魅力的竞争： 我知道前边参加过竞争的都有关系在这家公司.我不会去诋毁他们以免给自己带来更多的对手.另外.我是个简单的人.我所有的心思全在工作上.朦朦恫恫的.不知道去说对方什么不好.而客人却有一个想法：你们都是同行.怎么会为了钱这么不择手段呢. 他们今天为了拿到业务不择手段.那么明天会不会为了争取更多的利润而不择手段呢？而对我的感觉就是：王力这个人很塌实.业务熟练.跟我合作放心.这就是我的人格魅力所在.所以说.在任何情况下.先做人后做生意.你要推销你的产品必须先把你自己推销出去.客户认可了你这个人.就会认可你的服务.
１０.还有一些细节上的优势.我就不一一叙说了，相信大家都能作的很好. 我的目的只是给大家一个启示：我们的游客不是没有钱.而是没有值得他们掏腰包的产品！
这是发生在我身上一个真实的故事. ２００４年３月，成都的旅游界曾经掀起一场轩然大波：拿着五折机票的抢不过拿着九折机票的！ 没有人知道我用了什么方式拿到这个高价团.但是我用自己很明白：这是我多年来努力学习的必然结果！！！
因为我一直在做终端市场.而且从不低价接团.我的原则就是：接得了就接.接不了就不接. 不管别人怎么做.反正我就是这个样子的.很简单. 我从来不介入同行之间的恶性竞争.只管按自己的方式行事.用自己的方式操作.也不和同行交往.简直就象一个独自赶路的行者.只管学习怎么做工作.不断提高自己的业务技能.对于不相干的事从不过问.周围同行的闹剧我一点兴趣都没有. 所以.对于当前旅游行业的那些事情几乎一无所知.
但是.就是因为我的简单才使我得以不受干扰的作好旅游.我所有的心思和时间都用在工作上.我每天做的事就是不断设计新行程.或者设计了新的行程后就去和相关的单位谈合作.然后设法推广出去.使之成为一个可行的旅游产品.为此.我牺牲了太多的休息和娱乐时间.甚至没有时间去给儿子过生日.六年多了？我的住所一直没有电视机！！！
我喜欢旅游工作.更喜欢有创意地工作.同样的景点.我会反反复复做行程
我喜欢看着我的客人在景区大呼小叫：太美了！ 这个时候. 我知道：我对美的发现和游客的感觉达到了共鸣！
我喜欢让游客不断地有惊喜：呀.这么好！！！
我也喜欢让游客最美的季节看到最美的景色.所以我所安排的景点.都是在同样的季节不同的景点. 所以有些时候别的团和我们一起游览峨眉山.却没有我的游客看到的景点美.
我喜欢根据季节的不同.客人所在地的不同.客人文化背景等不同情况设计出可以让客人非常喜欢的线路和娱乐.
我一直认为：低价竞争是最没有水准的竞争，而质量竞争并不是谁都能作到的.尤其是软件服务.真的无法拿出来对比.在同质量、同等价格的条件下竞争.就只有竞争销售技巧了.而要真正把旅游做好.在市场上立于不败之地.就必须有提高到文化的竞争.必须有自己独特的东西：或者线路新颖.或者资金优势.或者销售力度很强.或者公司品牌效应.或者个人魅力.或者非常浓郁的文化蕴…..
我希望有一天.所有旅行社都能自成一派.而旅游产品也能呈现出百花齐放的局面.不必要因为模仿别人的线路.大家在同样的服务标准上自相残杀..
如果有这么一天.我相信旅游业会越来越兴旺.而旅游人也会越做越开心：因为每一家旅行社的服务标准都很好，行程都不同.各有千秋，看得游客眼花潦乱.觉得这也好，那也好.不知道跟谁走好了.那就今年走这家旅行社.明年走那家.越走越开心. 以上是我个人的一点分享.希望能听到更多同行的成功分享、用心交流、认真做事！
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