如何防止销售业绩的下滑

　　一客户判断不准确：选择客户之前必须全面分析公司与自己公司产品的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比产品的优势能否超越对手；其次分析自己旅行社营销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己产品的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用。综合分析后确定什么样的客户适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势。在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是旅行社营销成功的坚强保障。

　　二缺乏自信不战而败：由于旅游行业的竞争非常激烈，外联人员水平提高很快，不争的事实就是旅行社营销员熟悉旅行社营销的流程，熟悉当地市场的客户情况。很多旅行社营销员不知道“营销的流程”旅行社营销的名词解释与市场的概念。天天谈时时用却日用而不知非常可笑。专业水平差拜访客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况且旅行社营销员可能不敢去拜访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐旅行社营销是建立在高素质高水平的基础之上。加强外联人员的专业素质培训是提高信心的保证。

　　三信息交流不对称：外联是靠嘴吃饭的职业有一部分旅行社营销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了“我很忙，以后再说吧，需要的时候给你联系”。旅行社营销员还没有缓过神来客户走了。
     外联人员不是唱独角戏客户也不是听众，以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通。旅行社营销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形成良好的互动，旅行社营销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？旅行社营销员提出有利与客户的方案，利用策略促使客户下决定。

　　四针对性不强：回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多旅行社营销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是外联人员理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原因是职业素养还不够。
       旅行社外联人员必须总结梳理从事旅行产品营销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。

　　五死缠滥打：客户没有明确表态是做还是不做，外联为了尽快搞定客户开始强劲的攻势。早上客户上班他上班，客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用截止时间催，一会用陪送赠品促。客户重利益没有错，但是你不能给客户带来新思路新方法。死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。

　　六形象不佳语言不美：每个行业要有每个行业特色，每个职业也有每个职业的特点。外联做为商务人士应该具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养。穿着比较随便既影响公司形象又降低个人素质，给客户留下随便的印象降低可信度，影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响。商务人士有商务人士交流的话术，旅行社营销有旅行社营销员的语言规范，如果旅行社营销员话语太粗俗太江湖旅行社营销是不可能成功的。形象是通向合作的敲门砖，入乡随俗很应该语言文明要注意。

      七思路模糊思维混乱：旅行社营销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如。紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟随外联人员的思路顺着有利于我们的方向前进。外联人员之所以思路模糊关键是事先没有演练，没有做谈判前的准备工作，事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了方寸。
       事前打腹稿准备回答问题的话术，解决问题的方法应对问题的优化方案等等，尤其是关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释，设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打无准备之仗不做无准备旅行社营销，有备而谈是旅行社营销成功的保证。

　　八不清楚旅行社营销的本质：一流的旅行社营销员旅行社营销理念，理念通则观点同，观点同则利益一致，生意顺其自然不谈而成。二流的旅行社营销员旅行社营销概念，概念新则吸引人，抓住客户心理巧妙成交。三流的旅行社营销员旅行社营销产品，强调产品的质量忽视营销的力量。其实没有不合格的产品只有不合格的旅行社营销员，没有做不好的市场只有做不好市场的人。如果只给客户谈产品销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是外联人员，而是一个传话筒。优秀的旅行社外联人员要善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美，善于发现客户的弱点为旅行社营销创造良好的条件。

　　九异议处理不恰当：沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象。因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢，多数外联人员听不进不同的观点，与客户形成对立。听不得相反的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见旅行社营销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财旅行社营销求合的道理一定要牢记。

　　十等靠要拖四字方针：现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户，不能直接拜访到客户可以通过同行收集客户的信息，为下一步的谈判交流沟通做积极的准备。如果自己的企业与品牌还有弱势与欠缺，应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件，而非消极的等待公司慢慢的改变。
      越在艰难的市场环境下，我们要越挫越勇。不成功的因素总结出来，不断的提升自己的销售能力成为一名出色的超级旅行社营销员。